摄影行业发展至今日，各部门的工作职能已经细化到不同的专业工种。门市工作由过去的“一人全能”演变为今天的接单、选样、服务三个专职团队协同作业。在某种意义上讲，在代表着行业进入成熟发展期的工种细分化的同时，经营者的困惑也在逐渐升级。因为在经营效益提升的同时，很多以前从未出现过的新生问题使企业进入了一个矛盾圈。为了减少问题的产生，工种细分化之后对各专业部门的培训就显得格外重要了。所谓“不知者不怪”，正是由于缺少了分组后的专业培训，所以往往面对门市人员工作中存在的各种问题，经营者及部门主管们却显得有些无奈。

    那么怎样培养优秀的选样门市呢？今天我结合自己的从业经验，和大家谈一谈有关选样门市培养方面的一点看法，我希望能通过下面这10个具有代表性的词汇，对那些从事管理、营销、培训以及一线的选样门市本人，带来一点启发和帮助。

    1、 礼仪
    选样门市除了具备作为一名服务人员应拥有基本礼仪标准外，还应该特别注意仪容仪表是否可以满足长时间与顾客近身服务的需求。亲切的称谓（可以直呼其名）、标准的礼貌用语（最好用标准普通话）、温馨的微笑（真诚而轻松）、适当的赞美（贴切而不夸张）、关注的眼神（顾客可以从眼神中判断出员工的用心程度）、恰当的肢体语言（自然的肢体语言是沟通的捷径）以及动听的语音、语调、语速等都是获取顾客好感所必需的条件。完美的礼仪增强了选样门市的亲和力，同时也是个人魅力的良好体现。（礼仪是最基本也最容易忽略的部分，对礼仪的严格要求，实际上就是对上岗人员筛选的过程。）提高业绩先从服务抓起，提高服务品质先从利益服务抓起！

    2、 热情
    无论从事哪种职业，工作热情都是必不可少的。对于选样门市，具有挑战性的员工更适合一些。当员工对本职工作抱有积极的态度和浓厚的兴趣时，业绩和薪酬只不过等待刷新的目标，即使暂时的失败也会激发其更高的热情和更加坚定的信念。所以，影楼经营者千万不要以自己的主观意识去决定选样门市的人选，更要注意该人选的性格特征。作为经营者或主管，尤其要学会掌控选样门市的心态，在必要时给予教导、鼓励、批评或刺激，从外部激发员工的工作热情是保障业绩完成的好办法。选样门市对待顾客的热情实际上也是一种自信的表现，同时也是一种感情投资；当顾客感受到你的热情时，这种感受正在加深他对你的依赖程度，因为热情出自真诚，真诚自然可信。热情是一种力量，一种永不殆尽的精神动力！

    3、 常识
    作为一名选样门市，应该拥有大量的社会科学方面的知识，必须时刻对行业内以及影楼内的诸多信息保持关注，尤其对行业内的一些专业技术要做常识性了解。比如：美学原理、色彩、构图、摄影用光、数码影像原理、化妆流程、造型技巧、饰品搭配、服装风格、平面设计、冲洗工艺、美工制作、室内装潢、环境艺术、民间婚俗等等。有一些常识是靠我们的日常生活积累而来的，所以选样门市应该具有敏锐的洞察力；而那些专业的技术性常识就应该由公司统一培训，以免一知半解的去向顾客介绍反而弄巧成拙。知识面越广，与顾客的沟通语言和共同兴趣点就越多，同时顾客也会因为你的专业而更加信服你！

    4、沟通
    有效的沟通是营销人员永远不变的成功因素！选样门市与顾客的沟通，应该始终围绕着“尽一切可能满足顾客的审美需求”这一主题去进行。沟通时双方应该拥有一个共同的目标，并且为了这个目标的实现，将信息、思想、情感进行交流，以求达到最终的满足。今天的消费者，早已不再是“温顺的羔羊”了，我们在面对顾客时，应该时刻提醒自己，对手很有可能是一名“谈判专家”；所以我们要牢记“少问多听、少说多想”的沟通经验。风趣幽默是拉近双方距离的法宝，表情丰富更具感染力。不要时刻只想着与对方的交易，更要将交友作为沟通的真正目的。看似简单的沟通并不是每一个人都能做好，关键在于能否将“沟通”看作是一种生存技能。选样门市在与顾客进行沟通时，要不遗余力的深挖顾客的需求，并且让顾客明白，我们在劝说其消费的同时，也是在为了减少他们若干年后的遗憾而努力。沟通要体现真心，沟通也要注意氛围，沟通是我们一生都要不断学习和实践的人生课题！

    5、流程
    选样门市必须从事过服务门市及接单门市的工作，通常情况下应拥有超过三个月这两个部门的工作经验。拥有了在其他门市岗位工作的经历，选样人员就会对公司的生产流程和服务流程有更清晰的概念，在为顾客服务的时候就会更加自信和顺畅，同时也减少了与其他岗位同事工作交接上的疏漏，更增进了相互间的理解。
    
    另外，选样部门应该拥有一套完善的且与其他服务部门保持密切联系的流程，并严格按照流程标准去执行。这些内容包括：A、选样前，门市和参与本对顾客服务工作的人员进行沟通。B、顾客来店前选样门市对照片进行预选。C、选样门市对拍照当天服务部门要求顾客填写的沟通表进行仔细阅读。D、选样开始前自我介绍及与顾客进行深度沟通。E、选样开始前将顾客所预约套系的内容再次为之讲解明确。F、选样开始时将所拍照片总数告知顾客。G、选样时先让顾客快速预览一遍。H、选样时逐一将放大片和本组入册照片选定。I、请摄影师、化妆师、礼服师、平面设计师、接单门市等有空闲的服务人员共同参与选样。J、注意选样单的完整填写。K、尽量将顾客感兴趣的产品拿到顾客身边详细介绍。L、严格执行公司规定的价格和让利标准。M、对顾客的误解之处耐心讲解、N、当顾客的要求超出自己权限时请求主管定夺并签字确认。O、在必要的环节坚持由顾客亲自签名确认。P、对顾客的特殊制作要求详细记录并通知后续加工部门。Q、引领顾客亲自到总台收银员处付款。R、向顾客明确取件日期。S、将价格表、样本、各种工艺展品等物归原处。

    坚持流程是一件很枯燥的事，但是当你及你团队中的每一个人都在坚持标准化流程的时候，你会发现效率和配合默契程度都大大提高了；在和谐的氛围下，顾客的选样消费一定有所提升。流程标准化是高品质服务的必须条件，使不可抗拒的“成功真理”！

    6、 自控
    优秀的选样门市一定是自控能力超强的人。因为选样门市的心态和情绪直接会影响到现场的选样业绩；尤其面对那些问题较多或是主观态度不易改变的顾客，更要努力控制自己的心境处于平和状态。忍耐是抑制情绪膨胀的关键，自信是锲而不舍争取胜利的动力，无畏是勇于拒绝顾客不合理要求的心理防线。选样门市在控制自己情绪的同时，实际上也是对顾客的一种变相征服；因为消费者是在销售人员的引导下进行选样的，在特定的环境下，双方的心态变化有着绝对联系的。今天学会掌控自己的心态，明天你就能掌控自己的人生！

    7、 计划
    预先做好销售计划是选样门市必须养成的习惯！在顾客到来之前，将照片预览并分类建档（可以根据自己的经验将照片预先分为极品、精品、良品、普品四类文档保存）。同时将摄影、化妆、礼服、接单门市等部门提供的顾客信息进行综合分析，以此作为销售计划的策略保障。计划应分为A、选样顺序（可以根据顾客的性格特征决定看片顺序，一般情况按照精品、良品、极品、普品的顺序。）B、消费总额（通过简单的沟通，在最短时间内判断出顾客在选样消费上的预算额）C、买片数量（预估本组之外的买片数量）D、重点推荐（将一部分特色产品或新推广产品做为主打产品重点推荐）E、销售技巧（对待不同的顾客，要使用不同的征服技巧和销售战术。）F、优惠方式（每个顾客都会寻求一定的优惠，而怎样在不超权限的基础上使顾客得到更多的让利就成了一门学问）G、支援线路（应该预想到当顾客无法征服时，我们应该如何寻求他人的支援，而支援应该是按照事先约定的方式自然介入到正常的销售环节中来）。计划做的多了就形成了规律，凭规律找感觉，这便是成功的捷径！

    8、 包装
    包装是使产品升值的传统手段，这里讲的包装包括语言包装、行为包装、情感包装等。
    一名选样门市要学会随时随地将公司的品牌、服务、产品、优惠以及销售者本人进行系统包装。这种包装从内到外，从上到下，自始至终都将伴随着选样全过程。良好的包装使顾客感觉物超所值；良好的包装可以轻而易举地打破顾客原有的消费预算；良好的包装可以使选样门市的主动推荐变得更加自信。总之不会包装的人，将要失去很多成功的机会；不会包装的选样门市，将要失去很多让顾客信服的理由。包装不是伪装，不能太夸张；包装要生动精彩，更要突出被包装事物的竞争优势！

    9、 速度
    敏捷的思维判断、迅速的反应能力、流畅的语言表达、精确的计算结果、巧妙的战术转变等都是一名选样门市应具备的基础条件。（在实践工作中注意锻炼和积累，可以尝试按计划的时间去完成全部选样流程，同时还要学会灵活运用战术技巧。）正是因为这种速度，才使那些“精明”的顾客变得糊涂起来；正是因为这种速度，才使顾客变得容易驾驭。（因为顾客的大部分精力都用在判断销售人员的逻辑准确性上，对原有的一些特殊要求会渐渐淡忘。）同时速度也可避免无休止的“拉锯战”产生，无论顾客还是选样门市都可以保持一个轻松的状态，愉快地去面对将要做出的每一个选择。速度是效率的保障，速度也是智慧和经验的综合体现，但是不能只求速度而忽略了业绩。

    10、协作
    在任何时候，团队的力量都要大于个体！选样门市的工作一直都是需要集体配合的重要环节，选样门市与各专业技术部门的合作显得尤为重要。协作是一种团队精神的体现，更是集体荣誉感的升华。今天的婚纱摄影行业，有哪一个业绩记录不是在多部门协同作战下产生的呢？放弃所谓的“尊严”，放弃个人英雄主义，学会与队友配合“演戏”，学习同事的经验技巧，学会利用申请主管的机会促成交易，学会用技术部门员工的语言表达自己的思想并影响顾客的判断等等；这些都是提高选样业绩最简单的办法。时刻记住自己的职责使命是为顾客服务，而很多服务工作不是自己个人力量能够完成的，所以无论从业绩角度或是从服务品质角度考虑，我们都不能放弃团结协作！ 

    以上这10个关键词，代表了我个人的一些看法。若想将选样门市培养好，当然还要依靠坚持不懈的培训和长期在一线的实践总结。但是请您千万不要忘记：尽最大可能去满足顾客的需求，才是我们服务行业蓬勃发展的根本保障！       

文/智者先行  穆昕