秋天已至，近来在曼哈顿苏荷区的某天，追求时尚的纽约人围攻了优衣库四层楼高，足有3.6万平方英尺面积的纽约旗舰店的所有货架。他们当中很多顾客的目标是这里的必购产品：长内衣裤。

这些产品都不是我们常见短夹克衫或者滑雪式保暖内衣。首先，它们的色调让人意想不到：山梅色、橘色、绿松石色、金色或者淡黄绿色。然而，它们大受欢迎的地方并不在于外表，而是它们的制衣材料：一种被称作"热温技术（HeatTech）"的纤维。根据优衣库的介绍，这种纤维材料的特点是能够产生并保存热量，减少体味，不产生静电并且不会拉伸变形。哦，还有，由这种材料制成的衣服起价仅为10.5美元。

优衣库是日本最大的服装零售商，销售业绩令人侧目，"热温技术（HeatTech）"就是其中的一个重要原因。因为大胆设计和努力创新、细致的库存控制和灵活的生产模式，优衣库在时尚产业的经营模式和丰田公司很相似。因此，按照真正的日本制造业传统，优衣库并不仅仅生产价格实惠的衣服，而且还让产品的质量更好。

"我们使服装生产加工更接近于工业生产。"优衣库美国分公司首席运营官兼代理首席执行官新大岳(Shin Odake)说："我们认为，由于日本擅长制造生产汽车和电子产品等高科技产品，我们应该利用这些知识技术。"

当然，另一个特点是,优衣库的成衣风格和产品价格在其全球862家商店里注重节约成本的顾客中产生了共鸣。不过，很多竞争对手，例如：嘉普(GAP)、H&M和飒拉(Zara),也开始追求低价服饰。但是在如今不景气的经济环境下，他们的表现差强人意。优衣库的母公司——获得其销售链中80%收益的日本迅销公司(Fast Retailing)，过去一年中的销售额增长了17%,达到了7.1亿美元。

与外行人学创新

2001年，当大岳开始在迅销公司日本总部工作时，他惊讶地发现许多公司行政人员实际上并没有为迅销公司工作，甚至根本不从事零售业。他们来自高科技产业、化工业、咨询公司以及金融公司。从1984年起从父亲手中继承了产业的迅销公司总裁柳井正，定期聘请其他行业的产品顾问来为自己公司的产品生产提供建议。

2002年，就是一次这样的做法，导致了一场关于重新设计保暖内衣的头脑风暴会议。柳聚集了日本化工巨头，日本东丽公司的高管们，他们共同抛出了如何区分长内衣裤的想法，最终了决定开发一种可以同"聪明面料(smart fabric)"竞争的面料，这个成果就是"热温技术（HeatTech）"，一种通过利用气泡来保持身体温暖，用牛奶蛋白来保证质地柔软，以及一种抗菌剂来尽量减少汗水气味的制衣材料。
这种产品一经上市便反响强烈。优衣库公司预计这年的销量将提升75%以上，将达到5亿美元。这样的销售需求也许能帮出理解为什么柳曾经暗示更多的伙伴关系可以促进创新。在10月的新闻发布会上，柳井宣布迅销公司年度利润上升了24%，达到

12亿美元。他说：“令全世界艳羡的日本尖端化纤技术，没有用在制衣业上，真的是一件遗憾的事情”他说，今后的项目中，可能会将碳纤维技术和液晶技术加入服装制造中。

俭以防匮

"当然，这种战略伙伴关系很少不存在摩擦。在产品生产销售链同东丽公司的合作是一件让我们开眼的过程。"大岳说："作为一个生产商，东丽的目的是让其所有工厂可以全年运营。" 制造与零售产业模式中存在一个常见的冲突：产品零售公司会暂停不畅销产品的订单，从而避免购入大量不能销售出去的产品。

因此，迅销公司修改了自己的订单计划来适应象东丽公司这样的制造商。结果表明，这样的做法非常值得。迅销公司通过与供应商以及设备生产商制定年度计划，而非季节性计划的方法，从而可以让他们对于产品生产计划的修改可以一蹴而就。实事证明，他们常常只是提前几周通知，便可以对产品进行颜色和式样的修改，而这些程序在以往如果没有提前一年时间预留生产线的情况下，是根本不可能做到的。

为了使生产工序顺利进行，迅销公司从本质上采用丰田风格:适时存购管理。这种模式在销售商将要订购产品的时候，每周监测营销模式并下发订单。通过这样的方法，优衣库基本没有多余的库存。同时，即便优衣库预计到将会发生销售下滑的迹象，也不会使生产线停止工作，相反，他们将使用相同的材料生产完全不同的产品。所以，假如羊绒衫的销量突然下滑，优衣库可以将原本生产羊绒衫的材料改来生产羊毛围巾。

即便是最严格的产品生产系统也不是无懈可击的，因为产品生产依赖的是销售预测，任何一家公司都不敢保证会永远预测正确。例如去年，市场对于"热温技术（HeatTech）"产品的需求量非常之高，以至于优衣库的零售商的产品售罄。为了预防这种情况再次发生，东丽公司新建了一家工厂，来适应优衣库的订单。

想方设法推出新产品

和所有生产的服装一样，优衣库在推出"热温技术（HeatTech）"产品前没有做过任何市场调研。相反地，优衣库迅速将新产品投入市场，紧密监测销售成果，倾听客户的需求反应，然后根据需要修改产品生产计划。许多新产品将会畅销，而另一些产品会迅速从商店的货架上消失。"热温技术（HeatTech）"产品在2003年推出，当时仅仅在日本小范围内上市，而产品也只有少量样式和颜色。销售商的经理们很快意识到部分产品设计是不合适的，例如男士内衣的款式比较笨重，像传统长内衣裤。大岳说:"我们研究了客户的意见并且开始生产一种轻薄紧身的可以穿在牛仔服里面的产品"。现在男士和女士汗衫以及紧身裤已经被修剪到可以贴身穿着。今年，公司增加了一种新的高科技材料：一种不走样也不产生静电的新型纤维材料。

"优衣库不是唯一采用迅销模式的零售连锁店，但是这家公司的表现和其他公司相比是最出色的。"位于伦敦的欧洲商情市场调研公司零售分析师Jon Wright说。他说："大多数零售商采用不同的商业经营策略，你看，有多少零售商推出了圣诞商品，可要知道早在九个月之前他们已经下好了订单。"

在优衣库，即使是几天之内的产品需求，至少在柳井的时间观念里，其生产计划也需要在九个月至数年前制定。