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打造工作室的核心竞争力(专业分享)

探索现今摄影工作室的发展之路。

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巍 崴
知名摄影师,人像摄影十杰。“工作室派”元老级人物,玛雅摄影品牌及拾花摄品牌创始人。自20世纪90's至今,始终活跃在行业一线。

工作室的出现源于20世纪90年代,简单来说就是有点想法的摄影师独挑大梁,为整个工作团队贴上个人化的标签,用自己的手艺换取可观的商业回报。我个人最早经营的一家艺术照工作室叫做“梦工厂”,当时应该算得上重庆第一家个性化工作室。1998年的艺术写真市场还没有达到如今这样的专业细分,当时我便给它贴上了#另类新元素#的标签。

早期的工作室,比如重庆“格调”,做的是有关青春记忆、回忆情怀的黑白片;重庆“深蓝”是拍摄台湾风格的;后来我自创的个人品牌“玛雅”则以特殊的妆效造型、服装、油画背景、后期蒙板作为亮点打开市场。这些风格在当时都是很夺人眼球的,加之通过专业摄影刊物和官方网站推波助澜,一时成为传播的热点和话题。

大家都知道,在当时资讯不太发达的社会背景下,没有智能手机参与的传播,其速度与时效都远逊于今日,标签化的东西还没有强烈凸显,同行的模仿能力和复制速度也没有现在这样快。种种条件之下,玛雅在当时的市场环境中一举成名,在全国形成了十年榜样影响力,创造了属于那个时代的辉煌。

–  工作室发展困境中的两大核心问题  –
站在今天的角度,梳理工作室商业模式的发展问题,首先应该看到普遍存在的困境其症结所在。

工作室标签被弱化、或被快速复制

经过市场的洗礼,工作室个性化标签越来越弱,时间久了就无法再成为优势,被顾客的需求快速消磨。

工作室的卖点构成应该是比较单纯的,只凸显某一个方面即可,并由此作为突破点向外延展,就可以有效地吸引到属于自己的客户群体。但问题在于,现在的资讯传播广度和速度都是惊人的,而同行之间的模仿与竞争尺度又很大。于是某些风格特色即便一时风头无两,也很快便被“普及”开来,大家都这样拍了,也就不存在什么标签了。

另一种情况在于,有些工作室以某一拍摄类型非常突出和优秀,因此占领了某一块面的市场,比如前段时间炒得很热的“最美登记照”。但时间久了,它的整体产值达不到预定数量,不能维持工作室的运营维护,也会慢慢淡出人们的视线。

毫无疑问,这是个模仿的时代,只要有一个好东西做出来,马上就会有人用最快的速度与你的创意“并轨”,有的炒作方式更高更强,影响的市场面积、渠道更多更迅速,甚至形成模仿“超越”原创的倒挂现象。凡此种种,工作室的生存空间自然被强行挤压,大大削弱了工作室的竞争力。从另一个层面上来说,除非你现在生产和经营的产品及模式高端而特别,世界唯一,你的竞争实力自然丰厚,当然这很难。

较难实现技术与营销、平台结合的最优模式

现在很多工作室面临的最大问题就是:没有优质的团队和平台。如果完全依赖摄影师个人魅力和实力,这只能是一个自我燃烧的过程:自己拍好了,很自由,能拍出自己喜欢的东西。但是对一个工作室来说,如果仅仅强调“自我技术”可以达到何种高度,恐怕这个团队的拍摄方向就有问题了。

技术层面的好是必须的,但怎样让产品与社会需求相吻合不能单单靠技术解决。没有团队,不懂包装,单打独斗,很难适应如今市场的变化。仅靠技术,80%的摄影师想要实现商业上的绽放和成就,理论上都是不太可能的。这也是为什么很多大师消失在市场中的原因。现在的年青人求新求变的节奏太快了,再好的东西火过一两个月就抛开,因为他们又要去追新的东西了。

我们该如何应对呢?仅仅靠拍好作品就可以解决?就算一天都不停歇,一个月翻30套新花样……这太理想化了,即便如此也总会有厌烦的时候。而另外一种理想化的拍摄链——一个月只拍5、6套,就能收到与30套持平的营业流水——也并不容易。更何况当你拍摄出好作品,却很快被其他团队抄袭,加上每天的客片压力,失去创作的动力和时间。凡此种种可能就是当下很多工作室所面临的态吧。

想要成功地经营一家工作室,摄影师要有一定的商业头脑,产品标签要明确,技术和营销思路也要跟得上。现在绝大多数工作室都是摄影师创立并主持的,坦白讲,纯做技术的人很少能够具备目前市场所需要的综合思维,想要更上层楼就必须转换思想。

现在有很多表现优异的工作室,有走旅拍一线成功的;专注某个旅游城市或一座城市的地标风貌,深入发掘的;或者坚持风格标签与影像文艺范儿的。他们大都没有外景基地,但是照片拥有个性化标签,宣传渠道来源于网络,通过做大数据流量,增加粉丝粘合度,个人或工作室的粉丝量达到几十万,形成巨大的品牌影响力。

重庆本地也活跃着一些优秀的工作室:有多年专注于拍摄私房照的全女子团队“卡多利亚”,走日系走文艺范儿很深的“进部”。他们都是一群坚守自己手艺的年青创业团队。在品牌创建之初就实现了较为有效的合作机制。核心团队中有向内专注摄影风格技术的,有向外专注品牌营运的。只有这样的内外结合,同时又能够形成独有个性标签的工作室,其成功机率才会更高。

未来的市场,是细分化服务的天下。靠手艺、靠标签、靠风格去区分细化的精致服务。标签是什么?标签就像一把盐一样,撒在上面有味道,进而成为独特的调味方案。一个店不可能是什么都有的大杂烩,把某一个标签做到极致,比如只拍0-3岁婴孩;只拍模特儿形象照;只拍个性化团队形象照;只拍高质感大牌风;只拍孕妈咪的照相馆……正是这个标签让你的工作室被人牢牢记住,不会被轻易模仿和取代。

–  集合店、多品牌运营及创客化操作  –
这是我们现在正在做的资源整合,可以视为工作室商业模式的一种有益拓展。

集合店,即指在不增加现有经营面积、租金成本的基础上,把婚纱、写真、儿童三大版块整合在一起:在空间上进行集合设计、在资源上叠加应用、在人力结构设置上实行多部门并案的整体营运概念。

多品牌运营。即指把不同概念的品牌集结在同一空间下,实现资源共享、同步管理、共用店面及摄影基地,但每个品牌经营的内延及定位都是不同的。

在拾花摄的集合店中,目前是四个品牌的集合体:主攻婚纱的文艺电影光效馆——“SHS STUDIOS”星标旗舰店 (经营主体大平台);由此衍生出三个副牌:专注个性潮拍艺术写真“SHS-喝咖啡写真馆”、专注0-12岁的“SHS-BABY”潮拍儿童馆;顺应市场接地气、走韩国干净唯美透视风格的“SHS-AL韩国馆”——(正处于设计装修期)。

“店中店”或是类似的操作模式在行业里也不是新闻,与过去的类似模式相比,两者还是有所不同的。比如传统的“店中店”模式,往往只是做到了产品分化,而没有真正实现“独立”、“创客”。这其中包括六大要素:独立的品牌文化包装;独立的成本核算;独立的店主制;独立的股权合伙;独立的技术团队;独立的产品体系。

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“SHS STUDIOS”星标旗舰店·店景
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“SHS STUDIOS”星标旗舰店·产品风格
整合优势

集合店的好处是大大降低了经营成本(租金、人工、装修、管理维护);以我们的现有模式为参考,手里已经有多个品牌、且拍摄基地超过2个的工作室可以考虑把摄影基地压缩为一个。通过风格产品的细化定位,在一个空间里进行多维品牌的大融合。

1.空间应用上节约成本

共用多个功能区域:前台服务区、休息区、客人到访洽单区、更衣间、鞋饰区、看片区、取件仓储等;摄影场共同使用、维护。

2.人员配置上进行多部门重组

如合并调修部门、客户部、前台服务部、取件部,后续产品物流供应管理(发件、清件员)。接单手可以一人多面,店面经理合并一个进行总体销售规划管理;通过上述几大部门的重组,从四个独立品牌百人团,可以精简人员到60-70人,有效降低了人工成本和用工风险。

根据产品服务内容的不同,专业团队被细分为四个摄影小团体:婚纱技术组、写真技术组、BABY技术组、全韩光效组。每个组负责自己的版块,既尊重顾客的个性化需求,在内部又形成了标准的服务体系,相互依赖,却绝不混淆干扰。

3.运营渠道上整合共享

共用对外媒体通道。指向都属同一个大品牌,但在相关的链接处都做出不同的产品价格体系、风格介绍,满足不同客人的选择。

“SHS-BABY”潮拍儿童馆·店景
“SHS-BABY”潮拍儿童馆·店景
“SHS-BABY”潮拍儿童馆·产品风格
“SHS-BABY”潮拍儿童馆·产品风格
–  创客操作案例落地分享——店主股份制  –

鼓励员工做店主。内部进行股份认筹,按比例出资,持有股份,风险共担,赢利共享。让员工参与店的经营、管理,实行成本自控(预设好各项成本所占比重,在标准内合理支出,实现盈收平衡);财务公开透明。员工可以持有该店20-40%的股份。我们按照这一模式,三年来,先后成立了软装设计工作室、婚礼设计工作室、喝咖啡写真馆、儿童市集馆、潮品婚纱馆。大公司由几个小公司组成,小公司自负盈亏,独立核算。店主独立负责市场的开发,人员的管理、创新技术客片的应用复制,总部负责样片的开发、资源的分配。总部充当首脑的角色,把握最核心的关键部位,分店店主则负责日常事务的执行及绩效管理。

以SHS——喝咖啡写真馆为例,我们吸收了一对小夫妻做店主。他们一人是在写真馆挑大梁的摄影师,一个是管理整个店面调度服务事宜的接单高手。

1.在出资认筹方面,估价写真馆投资60万(因为四个品牌合一,总体投资分划到各项目。按占地面积、人员组织框架划出四个版块所占成本比重),二位店主持份20%,在签订合作协议时,他们则需出资12万元来参与这个项目的营运。

2.根据写真馆的人员结构和房租成本,做出每个月的业绩方案,要求店主对业绩目标及客片品质负责。根据店面运营所需成本支出,下达全年业绩目标;结合淡旺季的市场变化,把全年业绩目标任务合理分配到每个月。有奖有罚,用机制管理要求创客小团队。

集合店最大的优势就在于:降低成本、精简用工数量、有效利用空间、产品多元、拍摄对象广泛,多品牌精准定位锁定目标群,大大提高了整体盈利能力。这应该是符合当下摄影工作室生存环境的手段之一。

“SHS-喝咖啡写真馆”·店景
“SHS-喝咖啡写真馆”·店景
“SHS-喝咖啡写真馆”·产品风格
“SHS-喝咖啡写真馆”·产品风格

END